Подводни камъни на франчайзинг бизнеса.

Много хора желаещи да стартират бизнес чрез франчайзинг, се обръщат към тази формула защото техните партньори предлагат изграждане на бизнеса практически от нула. На пръв поглед изглежда, че е достатъчно да се купи франчайзинг, да се вложат парите и да потече мед и масло. Безспорно е, че тази система на бизнес сътрудничество има редица предимства, но при тези стопански отношения има и подводни камъни, за които рядко се говори.

Преди да стартирате бизнес винаги е нужно да се дефинират бъдещите очаквания, доколкото франчайз получателите лично отговарят за управлението на създаденото предприятие и носят отговорност за развитието на неговата дейност. В качеството си на управители на франчайзинг обекта, получателите не следва да се уповават само и изключително на франчайзодателя, за това и е полезно да се отдели време и да се проучи и друг опит в същата бизнес област. Преките конкуренти винаги са добър вариант за такова проучване.

Изключително погрешно много бъдещи франчайз получатели разгледат франчайзинга като капиталовложение на свободни парични средства, като например покупката на акции или закупуването на ценни метали. Истината обаче е, че ако не отделяш необходимите усилия и време за  развитието на новото си начинание едва ли ще имаш шансове за успех. За това и е добре за не повтаряте тази широко разпространена грешка.

Всеки получател на франчайзинг трябва да разбере и още нещо още в самото начало – той няма да има пълна свобода на действие. Ще му се наложи да се подчинява на строги правила валидни за цялата мрежа, даже и с тези, с които не е съгласен. Ето защо в процеса на избор на франчайзодател е добре да се запознаете предварително със спецификата на работата и с какви ограничения ще работите в бъдеще. Следва и добре да се разбира, че голяма част от решенията ще бъдат приемани от мениджърите в централния офис на компанията предоставяща франчайз. Ако по някаква причина считате, че не можете да изпълнявате задължителните правила и да се доверите на мениджърите то по-добре не сключвайте договор.

Ако вече сте събрали горепосочената информация, доволен сте от видяното и наученото, липсват каквито и да е съмнения то тогава мога да Ви пожелая – Добре дошли в света на франчайзинга! Сега главното е да не придобиете псевдофранчайзинг. За съжаление в България, това съвсем не е трудно. Интернет изобилства от стотици сайтове по темата – консултанти, франчайзи на различни бизнеси, правни въпроси по темата и т.н. И по правило 90% от фирмите нямат и идея какво точно представлява тази схема за партньорство в бизнеса, но пък е модерно на сайта си да имаш графа, че предоставяш франчайзинг.

Важен въпрос, който следва да бъде зададен в тази фаза на избора е, какъв франчайзинг да бъде купен. По мое, а и на други експерти мнение най-перспективни в момента са франчайзите в сферата на услугите. И в България и в световен мащаб най-популярни са тези в категорията бързо хранене. Също така бележат ръст козметичните услуги /епилация, маникюр, солариуми/. Но придобивайки франчайзинг в сферата на услугите е необходимо да се имат предвид особеностите на тези бизнеси.

Изследванията на икономистите поставят в пряка зависимост развитието на пазара на услугите и доходите на потребителите. Ако доходите на потребителите са ниски и се използват основно за храна и облекло, то даденият пазар не би бил печеливш за сектора услуги и си заслужава погледът на бъдещият инвеститор да се насочи в друга посока.

Избирайки франчайзинг не забравяйте да оцените силата на търговската марка, с които смятате да работите, Колкото по голяма е силата на бренда, толкова по високи са шансовете за успех на неговите партньори.

8 правила да бъдеш успешен франчайзполучател

Всеки бизнес и която и да е форма на стопанско сътрудничество си има свои тайни. Такива „тайни” има и в сферата на франчайзинга и те са това, което прави така, че едни франчайз получатели да се открояват на общия фон, а други да не програсират и да не получават резултатите, на които са се надявали. Всеки знае за козовете, които имат големите франчайз вериги, това са топ-продуктите, които са ги направили известни и предпочитани от клиентите, а от там и желани от франчайзполучателите. Но тези топ-продукти, са една малка част от успеха на веригите и има други фактори, които са с не по-малко значение за това даден франчайз продукт да бъде успешен. 

Тези така да ги нарека „тайни” обикновено се съдържат в оперативните наръчници под формата на инструкции за франчайзполучателите. Успехът се корени именно в прилагането на тези правила, които франчайзодателят предоставя на своите партньори. 

Елементарната логика диктува, че една успешна франчайзинг концепция трябва да има успешни получатели на франчайз. А успехът във франчайзингът има само едно измерение – печалбата. И двете страни при тази форма на стопанска съвместна дейност следва да печелят, за да може франчайзинг системата да продължи да се развива. Именно процентът на реализирана печалба е и сред основните фактори, които са от значение за по-широкото разпространение на продуктите, които се предлагат. 

 Една успешна концепция трябва да има успешни франчайзополучатели в системата. И двете страни трябва да са успешни, за да е възможно системата да остане печеливша и да продължи да се разраства. След години наблюдения специалистите са установили осем прости прави за това как даден франчайзинг да бъде максимално доходен, а от там и успешен. 

Всички успешни франчайзполучатели се ръководят от следните принципи. 

1. Печелещите франчайзполучатели стриктно спазват и следват правилата регламентирани в техните договори и предоставените им от франчайзодателя оперативни наръчници.

2. Успешните франчайзполучатели винаги се съобразяват с указанията, критиките и предложенияте на техните консултанти 

3. Те използват и внедряват в дейността си всяка нова технология или продукт, които им се предоставят от техния франчайзодател 

4. Успешните франчайзполучатели не се отконяват от маркетинговите планове, които им се предоставят от франчайзполучателите и стриктно изпълняват инструкциите по популяризирането на продукта или услугата. 

5. Успешните франчайзполучателин непрекъснато се интересуват от новостите и търсят помощ или обсъждат нови идеи със своите франчайзполучатели. 

6. Печелившите франчайзополучатели създават и поддържат близки отношения с други франчайзополучатели в системата 

7. Печеливши франчайзополучатели са личности със значителна степен на социална ангажираност в своите местни общности, като чрез личният си пример правят даден продукт или услуга предпочитани на територията на която ги представят 

8. И не на последно място по важност следва да се знае, че успешните франчайзополучатели ентусиазирани, енергични и високо мотивирани да успеят от първия момент, в която влязат в дадена франчайзинг система. 

Както показва практиката следвайки тези осем прости правила всеки може да стане успешен франчайзполучател, който да получава удовлетворяваща го печалба от работата си с дадена компания предоставяща франчайзинг партньорство.

Предимства и недостатъци на голямата франчайзинг система – част 2

Едно от основните неща липсващи на по-късните франчайзополучатели е ентусиазмът, който е предаден на първите от самия създател на франчайз системата. За това не е и чудно, че по-старите франчайзполучатели до голяма степен са усвоили маниерите и чертите на основателя, неговата отдаденост  и пълна ангажираност към идеята. Това е и едно от предимствата да бъдеш първи в една развиваща се франчайзинг верига. Дори в изградена система с ясни правила и критерии винаги има разлика от начина, по който мениджърите на средно ниво общуват и управляват с франчайзите в сравнение с начина на общуване на основателя.

За своя успех в дългосрочен план големите франчайз системи трябва да направят своите правила лесно разбираеми и лесно приложими. Това е предимство, защото процедурите и правилата вече са доказали, че работят и са предпоставка за успех на франчайзополучателя. В големите франчайз системи обаче съществува проблема с обратната комуникация и когато даден франчайз предложи идея за оптимизиране на бизнеса отнема много време да се разгледа и оцени, а когато много франчайзи правят такива препоръки става още по-трудно. За сравнение младата франчайзинг верига много по-бързо и лесно реагира на промените и предложенията. За това и когато се избира франчайзинг, към който да се включите един от основните моменти, за който трябва да се поинтересувате е начина на сигнализиране, обработка и вземане на решения за евентуални промени.

Едно от големите предимства на развитите франчайзинг системи е, че размерът им обикновено е силен лост за влияние върху доставчиците да правят отстъпки при доставките. На практика обаче някои франчайзинг системи не споделят тези придобивки, като ги ползват за себе си препродавайки ги на крайния франчайз, генерирайки по този начин допълнителна печалба, и реално това престава да бъде предимство. Колкото по-голяма е франчайз системата толкова по-големи са тези печалби, а съответно и размера на бонусите на мениджърите.

Като заключение бих обобщил, че купуване на франчайзинг в развита система ще има както големите си предимства, така и недостатъците си. Но без значение от това дали ще се участва в утвърдена или нова франчайз система предприемачът трябва да положи значителни усилия да провери своя франчайзодател и да се увери, че ще работи с отговорен и честен партньор, който има лично отношение към проблемите на своите франчайзполучатели, цени взаимните ползи от връзката, но и полага грижи при възникнал проблем, за да гарантира успеха на своите франчайзи.

Към Предимства и недостатъци на голямата франчайз верига -част 1

Предимства и недостатъци на голямата франчайзинг система - част 1

Когато се ориентирате към дадена франчайзинг система с много открити обекти и попитате техен представител защо да инвестирате именно в техния франчайзинг 90% от тях ще отговорят изтъквайки неоспоримите предимства да сте част от подобна голяма организация. Ще се посочат предимствата на популярната търговска марка, която е наложена и привлича клиенти, има своите лоялни последователи, които и се доверяват и купуват. Голямата франчайзинг верига има сериозен рекламен ресурс, значителен бюджет за реклама, изградени канали за достигане на посланието на продукта до значителен брой потенциални клиенти ...

Въпреки тези всеизвестни предимства обаче много от франчайзодателите в неофициални разговори посочват и известни негативни отражения от общата политика върху отделните франчайзи. Като основен проблем се посочват промоциите и отстъпките, които веригата обявява. Подобни маркетингови похвати привличат клиентите, но пък и намаляват печалбите на франчайзполучателите, за което те, няма как да бъдат компенсирани. Промоциите водят нови клиенти, но франчайзите започват да питат „Какво става с рентабилността ни?”. Това е и един от основните проблеми на големите франчайзинг системи – добрите за цялата верига идеи и похвати за привличане на клиенти не винаги са добри за отделните франчайзополучатели.

Една от основните причини един бъдещ франчайзополучател да избере франчайзинг като система за бизнес развитие е подкрепата която би получавал за развитието на бизнеса си, разполагат с квалифицирани кадри. Независимо обаче от това колко опит има в подкрепата даден франчайзодател, неговите франчайзи почти винаги се сблъскват с един и същи проблем, а именно, че когато се нуждаят от помощ тяхното искане минава през различни звена на франчайзинг системата докато стигнат до компетентния отдел или човек, който да даде решение на проблема и да се предприемат необходимите действия.

Със сигурност системата за подпомагане на големите франчайз системи е предимство, но когато системата се разраства, не следва това да става за сметка на пренебрегване на нуждите на франчайзполучателите. Малко известен факт е, че например еталонът за франчайзинг „Макдоналдс” е преминал през такъв етап, в който политикана на компанията се е откъснала от нуждите на нейните франчайзи и ръководството не се е вслушвали в исканията им. Когато видели тази си грешка лично Рей Крок се ангажира с подобряването на комуникацията и полагането на грижи от страна на компанията „Макдоналдс” и за най-малкия и затънтен обект на веригата за бързо хранене.

При развитието на една франчайзинг система се забелязва, че обикновено първите франчайзи обикновено имат много общи черти с изначалната идея на компанията за правене на бизнес и много по-добре познават процесите и знаят защо тези процеси и процедури са такива. За разлика от тях по-късните франчайзи изпълняват сляпо предписанията на оперативните наръчници без да се замислят и да познават в дълбочина бизнеса и спецификите му. Това се обяснява с факта, че когато франчайзинг веригата е все още малка франчайзодателят има повече време и отделя повече внимание на отделния франчайз. С разрастването на веригата обаче това се променя и дори често основателят и не контактува с франчайзите, освен на семинари или други корпоративни събития.

Защо да изберем франчайзинг?

Франчайзингът представлява вид стратегически съюз, който обикновено се прилага от компании с престижна търговска марка и утърден имидж. В днешния глобализиращ се свят франчайзингът е навсякъде – ресторанти, бензиностанции, клубове, а вече и заложни къщи. Макар и не толкова добре развит като дейност в България, пред него се разкриват много възможности, които в бъдеще ще са благоприятни за хората, които го използват рационално.

С какво франчайзингът е по-добър от самостоятелното стартиране на бизнес?

На първо място естествено са парите. На всеки е ясно, че за самостоятелно стартиране на бизнес се изискват сериозни инвестиции, а в момента банките не са благоприятно настроени към кредиторите. Предимствата на франчайзинга са, че можете по-лесно да получите финансиране, отколкото при започването на нов бизнес. Банките много по-лесно могат да преценят рисковете пред един франчайз и да погледнат на него като на по-безопасен, което от своя страна прави отпускането на кредит доста по-лесно.

Утвърденото име дава възможност на собственика на всеки бизнес да спечели по-лесно доверието на клиентите си. Когато това име е станало еталон за коректност и откритост към клиентите, постигнаето на целите се превръща в много по-лесна задача. Допълнителните предимства, които произтичат са предоставянето на опита и обучението на служителите.

Силната, получила признание марка, носи в себе си голям пазарен потенциал. Клиентите търсят и приветстват известните и познати марки. Националните рекламни кампании правят една марка известна и запазват името и дейсността в паметта на клиентите, които от своя страна са сигурни, че няма да бъдат разочаровани от фирмата, която стои зад марката.

Фирмите постигнали значителни резултати са вече известни, а за тези, които се опитват да ги настигнат е необходимо много планиране, опити и грешки. С франчайзингът пътят е отъпкан, независимо дали става въпрос за намирането на най-добрите местоположения за офиси, обезпечаването с оборудване и техника, обучението на персонала и т.н. Като част от голям бизнес, франчайзът може да се възползва от вече изградени правила, норми и политики на работа. Не е нужно да вървиш сам, търсейки справочници и консултанти, които да правят проучвания и да дават отговори на необичайните запитвания на клиентите.

Ако франчайзът, от който се интересувате, има успешно минало и добро име, възможностите за нови успехи са значителни. От вас остава единствено да покачете упорствто и гъвкавост, за да можете да се радвате на изненадващо добри резултати.

Васил Георгиев

Кратка история на съвременния франчайзинг

Историята на съвременния франчайзинг започва в Съединените американски щати и първоначално се използва от компанията за производство на шевни машини Сингер. Много изследователи определят именно Исаак Сингер, основателят на световно известната компания производител на шевни машини като баща на съвременния франчайзинг. От 1851 година неговата фирма сключват с дистрибуторите на стоката си писмени договори за предоставянето на франчайзинг – първообраза на съвременните договори за франчайзинг. С тези договори се давало правото на продажба и ремонт на шевни машини на определена територия от Съединените щати. След приключването на гражданската война Сингер започнал серийно производство в големи за тогавашните стандарти мащаби. Но предвид размерите на територията на която дистрибутирал продукцията си и необходимостта от осигуряване на подръжка правели централизираното гаранционно обслужване икономически неизгодно. Била създадена франчайзингова система, която предоставяла на финансово независими фирми изключителните права да продават и поддържат шевни машини на определена територия. По своята правна същност първите франчайзинги били обикновени дистрибуционни договори с допълнително включени към тях задължения за представителят да обслужва машините.

През 20-те години на 20 век идеята за франчайзинг се насочила към отношенията доставчик – пътуващ търговец. Доставчика /франчайзодател/ давал възможност на много дистрибутиращи организации и отделни физически лица /франчайзополучатели/ да извлекат печалба от това, че предлагат стока или услуга под определена известна търговска марка без да губят икономическата си самостоятелност. Тогава се развива т.нар франчайзинг от първи тип.

През 30-те години след Голямата рецесия в САЩ идеята за франчайзинг намира своите нови подръжници сред компаниите от нефтопреработвателния бизнес . Големите компании започват да създават система, според която бензиностанциите са самостоятелни франчайзингови единици дадени под наем. По този начин те си осигуряват гъвкавост, получават наемни вноски и могат да поддържат ценова политика в зависимост от конкретните условия. Като резултат значително нарастват продажбите и от там съответно и печалбата. Преди влизането в сила на Закона за търговските марки франчайзингът не е защитен и започва повсеместно копиране на известни търговски марки за стоки и услуги, което налага и приемането на последния. До края на 50-те години повечето компании използващи франчайзингова система разглеждали франчайзинга като ефективен метод за разпространение на продукти и услуги.

В САЩ бързо започва развитието на франчайзинга след 1946 година с приемането на Закона за търговските марки. Допълнителни ползи от предприемачите получавали вече от това, че вече разпространението на стоки и услуги под определена търговска марка ставало под контрола и защитата на закона. Създадената през 1977 година Британска франчайзингова асоциация за пръв път дава определение на франчайзинга като контролен лиценз даван от едно лице /франчайзодател/ на друго лице франчайзополучател, който: – дава разрешение и задължава франчаизополучателя да се занимава в срока на действие на франчайзинговия договор с определен бизнес, използвайки съответно наименование, принадлежащо или асоцииращо се с франчайзодателя – задължава франчайзодателя да предоставя помощ при воденето на бизнеса, който е предмет на франчайзинга /организация, управление, обучение и др./ – задължава франчайзополучателя през времето, през което договора е в сила, периодично да плаща на франчайзодателя определена парична сума за предоставените услуги, търговска марка, и др – не е договор между холдинг и негова дъщерна компания или между частно лице и компания, която е в някакви контролни отношения спрямо него.

Първи въвежда така наричания Бизнес франчайзинг /франчайзинг от втори тип/ основателя на компанията McDonald`s Рей Крок. Неговия принос към историята на франчайзинга се изразява в това, че разработва съответен дизайн на обектите, рекламата и постоянния контрол върху качеството. Благодарение на тези нововъведения McDonald`s и до ден днешен е синоним на успешен франчайз модел. Историята на световната верига започва случайно. През 1945 година в ресторант в Сан Бернардино влиза търговски агент продаващ миксери. Вместо след обичайните преговори да продължи по пътя си, той останал и наблюдавал ресторанта през целия ден. Успехът на ресторанта силно впечатлило агента и след няколко седмици преговори със собственика успял да получи разрешение за отваряне на такъв ресторант. Фирмата, която получила това разрешение се казвала McDonald`s System, Inc. , а името на собственика и – Рей Крок. Макар, че франчайзинги съществували и преди него производителят на хамбургери както никой друг символизира победата на франчайзинга като формат за развитие на бизнеса – от ресторант в дълбоката провинция до корпорация с над 14000 заведения за бързо хранене.

Поради своята същност франчайзингът основно процъфтява заради това, че обединява в едно притежаването на малко предприятие и управленския опит на големия бизнес. А личната собственост представлява най-добрия стимул, за подтикване на човека към усърдна работа. Несъмнено обаче ползата от франчайзинга и е за двете страни – и за франчайзополучателя и за франчайзодателя, която се разраства по-бързо използвайки парите на други икономически субекти. В голяма степен именно поради това големите франчайзинг вериги са станали такива. Освен възможностите за бързо разрастване позволява на франчайзополучателя стъпване на нови територии, които иначе не биха били достъпни за него по една или друга причина. Друга изгода за франчайзодателя е , че се изискват доста по-малко мениджъри и от там по-малки разходи. Освен това франчайзополучателите притежават по-силна мотивация , отколкото наемните управленски кадри на компанията.

До неотдавна понятието франчайзинг беше синоним на предприятие за бързо хранене, но днес франчайзинга прониква все по-широко в различни отрасли на икономиката. Вече не може да бъде открит сектор на производството или услугите, в който да няма предлагане на франчайзинг. Поради победния ход на франчайзинга по света през 1960 година се създава международната франчайзинг асоциация с централа Вашингтон. Съвременният франчайзинг прадставлява система от отношения, строго регулирани от етични, юридически, и финансови нормативни положения. В повечето страни работят Асоциации и Федерации, които имат за своя основна задача защитата на интересите на франчайзинговите компании. Понастоящем франчайзингът съществува в различни области – художествени галерии, барове, центрове за снижаване на стреса и дори заложни къщи. Широкото му навлизане в различни случаи дава основание да се направи извода, че франчайзингът се явява най-бързия и лесен за начинаещия предприемач.

Лазар Белев

Предимства на франчайзинга

Франчайзингът е най-динамично развиващата се стратегия за разширяване на бизнес, която някога е създавана. С прилагането на франчайзинга много предприятия са се разширили от няколко, или дори само от едно, до огромни вериги със стотици представителства в рамките на няколко години. Никой друг похват за разширяване на съществуващ бизнес дори не се доближава до възможностите и размаха, които предлага франчайзингът. Голяма част от успеха се дължи на взаимната изгода от тази форма на сътрудничество и за двете страни по договора – и за франчайзодателя и за франчайзополучателя. В следващите редове ще се опитам съвсем накратко да опиша какви точно са предимствата от един франчайзинг за страните.

Предимства за франчайзодателя:

Разширява своя бизнес много по-бързо, отколкото, само чрез изграждане на собствени търговски обекти. Разширяването става за сметка на привличане на чужд капитал, а не с използване на собствен капитал на дружеството франчайзодател.

Тъй като франчайзополучателите допринасят за рекламния фонд, който се управлява от франчайзоподателя, е възможно увеличаване на популярността на марката, без значителен финансов ангажимент за реклама от страна предоставящия франчайзинга.

Франчайзополучателите предоставят капитал за експанзия на съответния пазар, което позволява висока степен на финансов ливъридж /финансов термин, който се използва, за да отчете усилването на ефекта от дадена финансова операция, дължащо се на „мултиплициране“ на инвестирания ресурс/.

Предвид това, че разширяването се осъществява от франчайзополучателя, за франчайзодателя съществува минимален финансов риск, предвид това, че неуспехът на даден франчайзинг не влияе върху финансовата стабилност на дружеството – майка.

Франчайзополучателите са далеч по-мотивирани да доведат стартиращ като франчайзинг проект, отколкото наетите на заплата професионални мениджъри. Това се дължи до голяма степен, че провалът на начинанието ще рефлектира основно върху тях самите.

Франчайзополучателите познават по-добре местния пазар на който ще се открива франчайзинг обект. Те са по-добре познати и по-лесно могат да представят съответния продукт на местните клиенти.

И накрая предвид това, че условията за бизнес са различни на различните места франчайзополучателите са важен източник на нови концепции за маркетинг и предлагане на продуктите и услугите, които са предмет на договор за франчайзинг. Създадените от даден франчайзополучател успешни практики за предлагане на услугата могат да се ползват от цялата мрежа на франчайз обекти, като по този начин да бъде увеличено възнаграждението което се получава от франчайзодателя.

Предимства за франчайзополучателя:

Франчайзополучателят купува вече доказана бизнес концепция и не му се налага да открива „топлата вода”.

В огромната си част се доверява на опита на франчайзодателя, като пътят му за развитие е само нагоре, без да има възходи и спадове поради допуснато грешки. Чрез обучение и оперативно ръководство осигурено от франчайзодателя, той има точно определени правила, върху която да започне да гради своя бизнес.

Когато възникнат въпроси, франчайзополучателя може да се обърне винаги към подготвени мениджъри на франчайзодателя за консултации и експертни становища.

Тъй като франчайз мрежата се разширява, той получава ползи от увеличената разпознаваемост на марката, което е условие за увеличаване на печалбите.

Накратко франчайзингът е стратегия, която е взаимоизгодна за страните. Въпреки силните си страни обаче не трябва да се забравя, че като всеки бизнес на първо място са трудолюбието и дисциплината, което пък си има своите предизвикателства и трудности.

Лазар Белев